En affärsidé kan kännas självklar i huvudet men visa sig svår att sälja i verkligheten. Den som prövar idén tidigt och billigt sparar både pengar, tid och energi, och får ett betydligt bättre underlag för beslutet att starta.
En av de egenskaper som ofta lyfts fram när man beskriver vad en entreprenör är är förmågan att se möjligheter där andra inte gör det. Lika viktig är förmågan att pröva dem. Att testa en idé handlar om att ta reda på om någon faktiskt vill betala för lösningen, innan stora summor läggs på lager, lokaler eller utveckling.
Testet behöver inte vara avancerat. Målet är att få svar på några grundläggande frågor så snabbt som möjligt och att vara beredd att ändra idén utifrån det som kommer fram.
Definiera vem kunden är
Ett vanligt misstag är att tänka att produkten passar alla. Det gör det sällan. Börja med att beskriva en tydlig målgrupp så konkret som möjligt. Vilket problem har de, hur löser de det i dag och vad kostar den lösningen dem? Ju tydligare bilden är, desto lättare blir det att hitta personer att prata med och att formulera ett erbjudande som träffar rätt.
Prata med tänkbara kunder
Samtal med riktiga personer i målgruppen ger ofta mer än timmar av egna funderingar. Ställ öppna frågor om hur de upplever problemet i stället för att presentera idén och fråga om den är bra. Människor är ofta artiga och säger ja till en idé som de aldrig skulle köpa.
Lyssna efter mönster. Om flera personer beskriver samma irritation eller samma brist är det ett tecken på att problemet är verkligt. Om ingen känner igen sig kan det vara dags att justera idén eller målgruppen.
Frågor som ger användbara svar
- När stötte du på problemet senast?
- Vad har du redan provat för att lösa det?
- Vad var det som inte fungerade med de lösningarna?
- Hur mycket tid eller pengar lägger du på det i dag?
Gör en enkel version och sälj den
Nästa steg är att ta fram en förenklad version av erbjudandet. Det kan vara en enkel webbsida som beskriver tjänsten, en provserie av en produkt eller en manuell variant av något som senare ska automatiseras. Poängen är att se hur människor faktiskt agerar, vilket ofta skiljer sig från vad de säger.
Förförsäljning är ett tydligt test. Om kunder är beredda att betala i förväg, eller åtminstone lämna sina kontaktuppgifter för att bli meddelade, är det en starkare signal än vänliga kommentarer.
Räkna på lönsamheten
Ett intresse från kunder räcker inte om siffrorna inte går ihop. Gör en enkel kalkyl över vad det kostar att ta fram och leverera produkten, vad kunden kan tänkas betala och hur många kunder som behövs för att täcka kostnaderna. Ta med din egen lön i kalkylen. Visar räkningen att marginalerna är för små går det ofta att justera pris, upplägg eller målgrupp redan nu, medan förändringar fortfarande är billiga att göra.